Varejista: você sabe qual o momento de fazer uma promoção?

Quem não gosta de uma promoção, não é mesmo? A sensação de ter vantagem financeira na aquisição de um produto ou serviço desejado é muito boa. E é esse mesmo sentimento que motiva seus clientes a comprarem mesmo quando não há necessidade imediata.

Para que uma promoção tenha sucesso e contribua para o aumento dos seus indicadores de vendas, é preciso ter planejamento e estratégia de preço, aliando produto de qualidade com bom atendimento. Do contrário, é provável que o prejuízo bata à porta do seu negócio.

Neste post você encontrará algumas dicas interessantes para estruturar uma promoção.

Quando a promoção deve acontecer

O primeiro passo é definir o objetivo do seu varejo com a promoção. A intenção é que ela seja uma ação de marketing para atrair novos clientes ou ação comercial para gerar lucro? É um erro baixar os preços sem planejamento e estratégia de preço, apenas porque a concorrência tomou essa medida.

Feito isso, defina o motivo da promoção, que pode ser:

•     Queima de estoque – Aqui, a recomendação é oferecer a preço de custo os itens que precisam ser renovados, como roupas de uma estação que já terminou, por exemplo. Também há a opção do desconto progressivo, com base no valor da compra ou na quantidade de itens adquiridos. Em geral, ações como esta enchem as lojas e atraem novos clientes.
•     Datas comemorativas – O varejo costuma apresentar excelentes indicadores de vendas em promoções relacionadas a anivesrário da loja, feriados nacionais, eventos esportivos, férias e mudança de estação, por exemplo. Aqui, é uma excelente oportunidade para firmar parceria com o fornecedor do produto para reduzir os preços sem ter que baixar a margem de lucro.
•     Lançamento de novos produtos – Este caso é bastante delicado, pois, quando um produto chega ao mercado com um preço depreciado pela promoção, dificilmente o consumidor vai aceitar pagar mais por ele em um segundo momento. Então, para oferecer vantagem na aquisição, uma solução pode ser oferecer desconto em um produto complementar ao cliente que adquirir o item que está sendo lançado. Outra opção é oferecer amostras ou degustação do produto, ação que pode ser feita em parceria com o fabricante.

Seis pontos de atenção

É claro que os detalhes da promoção devem levar em conta os objetivos e as necessidades particulares de cada marca do varejo. Porém, é importante ter atenção a alguns pontos:

1. Crie senso de urgência – Isso quer dizer que, se você atraiu a atenção do cliente para a sua promoção precisa se esforçar para ajudá-lo a se decidir pela compra o quanto antes. Uma tática eficiente é incluir no cartaz de oferta mensagens, como: “compre mais por menos”; “últimos dias de promoção”; “oportunidade única”; “promoção enquanto durar o estoque”; “promoção por tempo determinado”.
2. Cuidado na escolha do período de duração – Caso a programação é de que a promoção aconteça em um único dia, avise os clientes com antecedência, assim eles terão tempo de espalhar a informação para pessoas conhecidas e se programarem para comparecer. Tenha em mente também que itens que ficam em promoção por muito tempo impactam na percepção negativa das pessoas sobre a qualidade do produto.
3. Evite colocar a loja toda em promoção – Faça isso apenas se você tiver um motivo justo, como troca de mostruário ou renovação de estoque, com o cuidado de que o seu cliente esteja ciente dessa motivação. Do contrário, há chances de que as pessoas suponham que você está liquidando o estoque para fechar o estabelecimento e propaguem essa informação incorreta por aí.
4. Treine a equipe – Empresas de grande sucesso ao redor do mundo já perceberam que, independentemente do avanço da tecnologia, empresas são feitas de pessoas, pois são elas que recebem e auxiliam os clientes que entram na sua loja. Então, invista tempo e recursos financeiros para manter o seu time treinado, engajado e informado.
5. Controle o estoque – Seja em períodos de promoção ou fora deles, é muito importante contar com soluções de tecnologia que permitam ter controle do estoque em tempo real, além de prever necessidades de compra antes que o itens acabem.
6. Automatize a produção de cartazes – O cartaz é o principal meio de comunicação entre a sua loja e o cliente, por isso, é fundamental que seja produzido com qualidade, gerando informação e não dúvida. Algumas lojas ainda centralizam a produção de cartazes em um profissional especializado que, além de ter boa letra, precisa ser ágil para atender demandas altas e urgentes. Porém, marcas de diferentes portes já desfrutam dos benefícios de ter um cartazista eletrônico, como economia de tempo da equipe e de recursos financeiros, além de significativa redução de erros e divergências de informações e preços.

Esperamos que estas dicas te ajudem a estruturar promoções cada vez melhores para o seu varejo, atraindo e fidelizando clientes, com elevação dos seus indicadores de vendas e benefícios para aqueles que confiam no seu negócio.

Boas vendas!